価格交渉サポートセミナーへの参加

都内で開催された全国中小企業振興機関協会主催「価格交渉サポートセミナー」へ参加してきました。

こちらにある中小企業庁発行の価格交渉ノウハウ・ハンドブックに沿った進行で、2時間かけての開催でした。

詳細な内容は、上記ハンドブックをご覧いただくとして、特に印象に残った点をお届けしたいと思います。

周知の事実ですが、日本の中小企業は経営者の高齢化と後継者不足により、廃業ラッシュがやってきており、事業承継がモノづくり大国日本のブランドを維持する上で喫緊の課題となっています。

これは中小規模企業だけの話題ではなく、大企業にお勤めのかたにも大きく関係する話題です。

大企業から見てこれら中小企業は孫請けに当たるわけですが、これら中小企業が廃業することにより、大企業の下請け企業の発注先がなくなります。

下請け企業の発注先がなくなる、つまり製造が進まないことは、当然大企業にとっても発注先がなくなるわけで、孫から子、子から親へと破綻が連鎖する仕組みです。

この孫請けに当たる中小企業、下町の製造業などがイメージしていただきやすいと思いますが、事業承継が進まないのは、経営者の子が次ぐ環境にないのももちろんのこと、第三者から見ても、承継事業での利益が出しづらい環境が改善されてないのも大きな原因です。

この利益が出しづらい環境である原因として、「価格が20年前から変わってないため」という現実があります。

取引立場関係などから、価格交渉どころか値上げの相談すら言い出しづらいのが継続されており、近年の原材料費・人件費が高騰しているのに販売価格が据え置きだと、利益が減少するのは当然のこと。

こうなっている原因として、発注側にも受注側にも改善する意識付け、仕組みづくりが必要となってきます。

特に受注側にとって重要なのはこの2つ。

  • とりあえず価格転嫁を伝えてみる。言うだけはタダ。ただし値段だけでなく、燃料費や人件費がどれだけ上がっているからなどの根拠を同時に伝えること。
  • 交渉にはコミュニケーションが必要。日頃からコミュニケーションを取り、発注側が受注側のサービスのどこにどんな価値を見出しているから取引があるのかを把握しておく。そして交渉により合意が得られなかった場合の選択肢(セカンドベスト)を持って交渉に臨むこと。そうでないと議論が前に進まない。

交渉とはコミュニケーションなのです。

受注側と発注側のコミュニケーション、そして双方の社内でのコミュニケーションを取ることが、現状改善の第一歩です。

とは言ってもコミュニケーションだけで国は済ませようとはしておらず、下請法といった下請け企業の不利な立場を守る法律、さらには下請け企業の自立化を支援する補助金を整備し、国としても本気の姿勢を見せています。

コミュニケーションの具体的内容、下請法や下請け企業自立の補助金等、ご相談はぜひForYouまでお問い合わせください。

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